Sådan identificerer du de mest relevante virksomheder i din målgruppe

Evnen til at finde de rette firmaer at samarbejde med er basen for vækst. Mange organisationer begår den fejl at række ud til alle mulige uden at sortere i dem først. Det svarer til at kaste sand mod en væg i håbet om, at noget bliver siddende. Denne tilgang fører sjældent til succes, da den dræner pengekassen og trætter medarbejdere, som bruger kræfter på emner, der aldrig bliver til noget.

For at ramme plet skal man i stedet benytte friske og velanalyserede markedsdata. Ved at analysere baggrunden for de firmaer, man kontakter, sikrer man, at indsatsen bliver brugt fornuftigt. BigOcean hjælper virksomheder med at skabe dette overblik, så man kan sortere i de mange muligheder, før man tager kontakt. Det gør det muligt at bevæge sig væk fra gætværk og basere sine handlinger på faktuel viden.

Derfor er segmentering nødvendig

Når man indsnævrer sit fokus, bliver budskabet automatisk stærkere. Hvis man taler til alle på én gang, ender man med at tale til ingen. En snæver målgruppe gør det muligt at bruge udtryk og referencer, som modtageren genkender.

Her er de mest væsentlige parametre at kigge efter:

• Branchekoder: Ram de industrier, hvor jeres produkt giver størst værdi.
• Virksomhedsstørrelse: Der er stor forskel på at sælge til en lille tømrermester og en global industrikoncern.
• Væksttal: Firmaer i fremgang har ofte flere midler og mod på nye tiltag.
• Ejerforhold: Kendskab til moderselskaber kan åbne døre til flere afdelinger.

Genvejen til de rigtige kundeemner

Vejen til de bedste kontakter går gennem grundig analyse. Man bør kigge på sine nuværende bedste kunder og finde fællestræk. Er det deres omsætning? Antallet af ansatte? Eller måske deres placering i landet? Når man har fundet disse fællesnævnere, kan man begynde at lede efter lignende profiler i landskabet.

BigOcean leverer de nødvendige tal, så denne opdeling kan ske automatisk. Det fjerner de mest åbenlyse blindgyder og giver salgsteamet troen på, at de har fat i noget rigtigt. Det skaber en langt mere effektiv salgsafdeling, når man ved, at de lister, man arbejder ud fra, er verificerede og aktuelle.

Faren ved at skyde med spredehagl

Hvis man insisterer på at kontakte alt og alle, risikerer man at ødelægge sit gode navn. Folk bliver irriterede over irrelevante henvendelser, og det kan hurtigt sprede sig. Desuden koster det en formue i spildte arbejdstimer.

At skyde bredt betyder også, at man aldrig bliver ekspert i en bestemt niche. Man spreder sig for tyndt og mister evnen til at rådgive kvalificeret. Når man i stedet bruger tid på at forstå en specifik gruppe gennem dybdegående informationer, bliver man set som en seriøs aktør i stedet for blot endnu en sælger.

Strategisk brug af information i fremtiden

Verden flytter sig hele tiden, og det samme gør virksomheder. Derfor skal man aldrig se sin liste som færdig. Nye spillere kommer til, og andre forsvinder eller skifter retning. Det kræver løbende overvågning at holde sit fokus skarpt og aktuelt.

Her er en tjekliste til det løbende arbejde med emner:

1. Løbende opdatering: Fjern kontakter, der ikke længere passer på profilen.
2. Nye tendenser: Hold øje med tal, som kan åbne for nye områder.
3. Konkurrentovervågning: Se hvem der rører på sig i jeres primære segmenter.
4. Datakvalitet: Tjek jævnligt at kontaktoplysningerne stadig er korrekte.

Ved at bruge BigOcean til at finde disse informationer, får man adgang til de nyeste data. Det gør det muligt at reagere hurtigt, når en interessant virksomhed opstår, eller når en eksisterende kunde skifter status. Det er denne proaktive tilgang, som skiller de bedste fra mængden.